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四句話教你擺平嚴格苛刻的客戶

添加人:admin 發布時間:2016-4-18 18:06:06 來源:


   這年頭,磨料磨具的江湖也是越來越不好過了。面對越來越刁鉆、越來越嚴苛的客戶,比價格、比質量,比服務……總之產品越來越難賣出去。而久經沙場的老王,竟一次次化險為夷,搞定了很多看似不可能的嚴苛客戶。

   小王作為晚輩,不時詢問老王,產品該怎么銷售出去?嚴苛的客戶該怎么應對?老王也只是笑了笑說,沒事多看看三國,里面的人物都是學習的榜樣呀!

   有一次小王又遇到了嚴苛難對付的客戶,臨行前又和老王請教了一回,問他是否有什么經驗。只見他不慌不忙,還是和筆者談三國的一個典故。

   作為智慧化身的諸葛亮自然也是為精明、為嚴苛的。而他終娶了“丑女”黃月英,這讓后人十分費解,而促成這件事的是黃承彥。連嚴格苛刻的諸葛亮都買他的單,可見他是一位偉大的"產品經理"。

   以解決問題為目的

   《三國志》曰:“黃承彥者,高爽開列,為沔南名士,謂諸葛孔明曰:'聞君擇婦,身有丑女,黃頭黑色,而才堪配。孔明許,即載送之。時人以為笑樂,鄉里為之諺曰:‘莫作孔明擇婦,正得阿承丑女’。”

   黃承彥是個名人,聽說諸葛亮要找媳婦,親自上門去推銷自家的丑女。對諸葛亮說“聽說你要找媳婦,我有一個丑女兒,頭發黃皮膚黝黑,但是才華和你很相配。”諸葛亮同意了并娶回家,引來了十里八村紛紛調侃。

   看出黃承彥的厲害了吧,把美人胚子養成西施再嫁出去很容易,把丑女培養成才女再嫁出去才叫本事。同樣,倘若一款磨具,能像菜刀一樣耐用、像藝術品一樣精湛、像高科技一樣智能、像古董一樣珍貴、卻像義烏小商品一樣便宜,這么干企業也很快就會破產。所有的資源都是好的,方方面面都比同行強,反而更容易失敗。但,你的產品確實能為客戶解決問題,即使什么都不是的,客戶也一定會買,這就需要了解客戶究竟要解決什么問題。

   滿足客戶心理渴求

   按照正常思維,可能會把自己的女兒打扮的漂亮一點,不比別人好,好歹不能比別人差。而黃承彥并沒有,他用自己擅長的優勢,賦予了產品差異化的核心價值,并且找到了精準的“消費者”——諸葛亮。諸葛亮的需求是想娶個老婆。既然還沒有娶到老婆,只有兩個原因:是娶不起,第二是沒有合適的。顯然諸葛亮不是娶不起。

   磨料磨具市場也是一樣的,面對同品類的強勢品牌,客戶想買若非買不起,即是不喜歡。也就是說,要么價格更低,要么差異明顯、人群精準。實際上市面上大多數磨具產品,名義上是更好地滿足客戶需求,實際上是以同類磨具為標尺,用料用途盡是大同小異。而真正做到差異化的卻不在多數,因此一定要提供與競爭具差異化的核心價值,才能打動客戶。

   展示核心價值

   黃月英是出名的丑女,直接作為展示是極其不靠譜的,況且諸葛亮這種人的需求也不在表象。所以黃承彥在諸葛亮來體驗的時候,沒有直接把女兒叫出來給諸葛亮看,而是故弄玄虛在門口放了兩條狗。這兩條大狗可把諸葛亮嚇了一跳,但仔細一看原來是木頭做的,諸葛亮欽佩不已。隨后黃承彥把諸葛亮帶入屋內,擺滿很牛的畫啊、手工藝品啊之類的,諸葛亮看的入神。這會黃承彥一看搞定他了,就說這是她閨女的作品,剛才門口的兩條狗,也是她閨女弄出來。

   這就相當于一款磨具,宣傳冊里講得天花亂墜,圖片多么好看但就是不好用、不實用,也一定不如客戶法眼。客戶更看重的是效果,這才是核心價值。

   帶來更高附加值

   而促成黃承彥嫁女成功的是其背后更高的附加值——政治資源。漢末三國時期襄陽名士,南郡大士蔡諷的女婿,位居襄陽名士上層社會圈子,黃承彥能給諸葛亮的不僅僅是女兒,更有背后龐大的政治資源。

   可以說,作為一名合格稱職的銷售,不僅僅是給客戶合適的產品,還要是更具附加值的產品,就好比一款磨具產品,不僅僅是幫助客戶解決問題,還能給客戶帶來更多的附帶價值,例如節省后期成本,提供相關服務等等,自然能吸引到客戶。